转眼又到年底，许多企业都要召开渠道年会，以答谢老朋友、奖励优秀客户并安排下一年的工作。问到许多企业，大家基本上已经形成了基本的定式，就是开个会，奖励一下、感谢一番，然后吃个饭，喝顿酒就差不多了。那么，如何能让这种渠道年会不流于形式，真正达到渠道的良性互动与发展呢？
  个人以为开好渠道年会的要点有五，环环相扣，缺一不可。
  其一，定调子
  召开渠道年会前，企业必须对当年的销售数据进行横向与纵向分析。横向分析要包括当年各渠道的销售比重、利润贡献等，并对各类渠道进行比较，找到当年的最佳渠道；纵向分析要对近2到3年的各类渠道销量、利润进行发展分析，判断企业在哪个渠道上增长了，哪个渠道上萎缩了，哪个渠道上的利润收益最大。通过横向与纵向的系统分析，判断企业应该强化的渠道优势及问题所在，为企业下一年度的渠道发展重点指明方向，此之为渠道年会的点睛所在。
  与之对应，企业要基本设定下一年度的发展规划及对应营销措施。为渠道年会定好“调子”。也许有人会说，开渠道年会的目的不就是讨论市场问题，为明年定发展规划吗？有必要这么早就定发展规划么？笔者个人以为，没有基本战略的年会就会流于形式，问题越论越多，讨论没有重点，奖励没有方向。这是渠道年会失败的重要原因之一。
  其二，喊号子
  调子定了以后，就要把这种调子传达落实下去，配合这种调子，就需要有带头的把这种调子喊出来。过去，我们奖励客户往往只根据其回款数量来决定奖励级别，这种做法的好处在于数据清楚，奖励简单，缺点就是回款多的客户，其做法不一定是企业想要着力发展的。为此，我们建议，必须将奖项按照渠道发展思路设置，比如设立“最佳渠道建设奖”“最佳渠道发展奖”等。为了达到最佳的宣传效果，企业还必须提前与客户沟通，让客户在会议现场帮助企业传达核心信息。企业可以决定发展思路，但是没有按照这种思路得到好处的榜样，也很难落实执行。
  其三，找乐子
  许多企业都有这样的感慨，企业花大精力将这些客户聚在一起，可是有时候这种按理应该很高兴的会议却变成了批斗会、讨伐会，许多客户的怨言积累在一起，就会造成极为恶劣的结果，这样的年会就开得得不偿失了。为避免这种情况的出现，企业一定要做好预防工作，检查平时客户的想法，做好会议的细节安排，时间紧凑合理，分组讨论市场问题而不是集中在一起，另外要学会控制主流，允许抱怨，理顺原因，解决问题。
  渠道年会中最常见的毛病是只有优点没有缺点，或者是只有问腿，而没有......More↓↓↓