售前工作是销售中最重要的一环，做好了就能为以后的签单打下良好的基础。本文作者主要从事PDM产品及相关技术的售前工作，文章介绍了他的一些体会和思想。我们希望有更多的读者也能把他们的一些经验、思想辑成文字，与大家共享，相互交流探讨。
    一段时间以来，我主要从事PDM产品及相关技术的售前工作。从大型专题会议到企业信息技术交流，精彩或者暗淡，积累了一些经验；现在将这些个人的所思所想整理出来，希望得到大家的指点。

    一. 基本素质

    一般来讲，在和企业交往过程中，销售人员让客户知道了软件公司是做什么的，宣传彩页让客户知道了产品有哪些功能，而产品的特色和解决问题的深度是售前人员展示给客户的。从某种角度来讲，售前的一次或几次技术交流决定了软件的最终选型。

    1、 对概念的准确理解；
    理解概念似乎轻而易举，实际未然。PDM是产品数据管理，这点毫无疑问。其中包括元数据、对象、零件版本、文档版本、借用管理、零部件管理、产品管理……等基本概念，售前人员要深刻理解，否则和客户谈到类似或深层次问题时，模棱两可，让人不知所云。
    例如，一位企业的朋友曾经问我：什么是“以零部件为核心”的PDM？我简单描述后，他马上理解了，接着反问为什么我们不宣传这一理念？原来，曾经有售前人员反复对他讲该公司的产品基于这一核心。但是，当他问究竟什么是“以零部件为核心”时，售前人员支支吾吾，解释不清，效果适得其反。

    2、 对产品的准确把握；
    关于PDM的理论和论坛无计其数，但我们展现给客户的是产品及其包含的理念，因此售前不宜于做前沿性质的展望。不切合产品实际的交流会产生两种结果：一是“方案”虽然合理，但现阶段产品无法实现，二是“理论性”太强，没有产品做支撑，给客户的感觉是言之无物。
    曾经听客户讲某公司的咨询顾问做PDM产品售前演示，从头到尾讲PDM的重要性、概念的演进和发展方向，就是不谈自己的产品。这样的“普及教育”虽然意义深远，但终归忘了把产品介绍给客户。

    3、 对形式逻辑的准确应用。
    形式逻辑是我们拟定演示内容、组织语言的指导性科学。精彩的演示是一场智力游戏：有理有据、绘声绘色。无论从整体上，还是一个小的环节，逻辑上要层层递进、环环相扣。优秀的演示要做到时间合适（60到90分钟）、紧扣客户关心的问题而软件的特色表现得淋漓尽致、演示结束而观众意犹未尽。形式逻辑的准确应用非一朝一夕练就出来......More↓↓↓