与通用软件产品形成对比，行业软件产品有其特殊性。第一，它虽然不会有通用软件那么大的名气，市场范围也不会那么大，但它为软件厂商带来的利润却要丰厚得多；第二，行业软件产品的知识产权保护问题，也就是防止盗版问题，没有通用软件产品那么突出；第三，行业软件对服务的依赖性更强。

　　我国的软件产业正处在成长阶段，软件企业正在积极寻找自己进入市场的突破口。实际上，行业软件市场上的机会更多一些。正如一些发言者所说：小公司也可以做大客户。但是，企业在行业软件市场上所遇到的挑战也是很多的。对此，我国软件企业，特别是中小软件企业的认识水平并不乐观。例如，小公司是不是需要做品牌?系统集成商能不能做品牌？品牌行销是不是必定高投入？这些问题都值得同行业人士深入思考。这里刊登的即兴发言，更像是一种“漫谈”，所以给我们提供了见仁见智的机会。从沙龙现场热烈的讨论气氛之中，同样也能让人感觉到，在行业软件市场运作方面，问题的数量远远大于答案的数量。

　　在这里，我们之所以讨论这个话题，是因为中国的行业软件市场是一个百花园，但是硕果累累的那一天还挺遥远，而且要走的路还隐没在草丛之中，等待我们去探索。

　　一、小公司如何做大客户

　　小公司做大客户，是行业软件市场的一个特点。我们创业之初考虑的就是做通用软件，但我们做企业的目的是为股东创造效益。目前中国的软件市场盗版太严重，应对的方法，一个是做行业软件，另一个是做国际市场。

　　行业软件为什么受盗版影响不是很严重呢？这是因为在行业软件市场，我的客户是一个行业。只要你确实能帮助他们提高效益，他们就愿意支付报酬。他们使用盗版软件的风险非常大。

　　另外一个更有意思的现象，我体会小公司一开始做大客户好，而做小客户不太好。为什么呢？因为我告诉大客户，我们的产品技术能带来多少效益，他有充分时间听取我的意见。小公司的品牌影响力不够，但是我有充分的时间展示，这就比较好地抵消了品牌方面的劣势。这样我就不需要做品牌，不需要做大规模，不需要做分销渠道。

　　以这种方式取得成功的关键，第一点是产品技术好，这是真工夫;第二是客户服务一定要好。

　　讲客户效益，产品一定要实实在在能用、好用。一个单子，我花很多时间来做工作，一旦做成之后我就有覆盖整个行业的大单子下来。

　　做IT的必须实实在在地为客户着想......More↓↓↓