让客户主动找上门来，这仅仅是成功营销的第一步。如何在客户上门之后，让客户信服企业产品能够真正为他们带来价值，这算是成功营销的第二步。而成功营销的第三步就是企业能够通过产品及服务，为客户创造“客户”或提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道———

　　启浩科技(化名)是一家从事商业智能软件开发的企业，创始人罗启浩之前是某大型外资IT企业的技术总监，1998年看准形势，引进一笔风险投资资金成立了启浩科技有限公司。

　　成立自己的公司之后，罗启浩将几个旧部罗致旗下，并凭着自己在业界的知名度与影响力，很顺利地签下了几个旧客户介绍过来的单，前景似乎一切非常美好。但是，随着公司的逐步发展及竞争加剧，启浩科技的发展似乎遇到了一个难以突破的瓶颈：虽然公司的技术实力在业界名列前茅，但公司却一直未能得到大客户的青睐；公司的销售人员越来越多，而且个个勤奋努力，但公司总体业绩却没有大的攀升。问题究竟出在哪里？

　　营销：从走出去到引进来

　　经过多方调查了解之后，罗启浩这时才发现，做市场与做技术是完全不同的概念，自己一向以技术为导向，而低估了市场的复杂性。公司所开发的产品属于高技术类型、需要大投资的科技产品，由于投资较大，所以这些大企业采用哪一家公司的商业智能软件，往往都是有着复杂的采购及决策过程。

　　凭着自己多年大型企业的从业经验，罗启浩知道这些企业对高技术产品的需求决策过程。他意识到自己过往失误的症结何在，公司要改变目前销售被动的局面，最重要的事情就是要将销售从“销售人员的走出去转变成客户主动走进来”。

　　为此，在营销......More↓↓↓