正如W·钱·金在《蓝海战略》一书中所描述的那样--买方实际由三个不同群体组成，即购买者、使用者、施加影响者。三者的相互作用决定了买方的采购行为，然而同样作为买方的个人用户和组织用户中三者的关系却并不相同：个人用户的采购决策通常由自己或他人决定，使用者与购买者往往是同一人，同时使用反馈以个人为单位；而组织用户的决策则相对较为复杂，其主要依附于企业内部流程，购买者和使用者往往是企业内的不同组织部分，使用反馈则通常以组织为单位，并非个人。
 
当企业试图通过了解用户需求与采购行为来设计供应链运作策略时，往往会面对彼此迥异的市场：可能需要建立不同的渠道来扩大售前影响，以求精确并分别覆盖个人和组织用户；还可能要深入了解用户需求，并发展不同的售后服务商……这些都基于可获得的需求与采购行为信息。
 
与传统观念不同，高效的供应链运作应基于充分的用户需求与采购行为信息，努力发掘、理解这些信息，向不同用户提供差异化的服务，以此来获得销售额与客户忠诚度的共同提高。
 
博驰公司：调整供应链运作 提供客户差异化服务
 
博驰办公装备公司同时面向个人用户与组织用户，为他们提供多样化的办公家具：办公桌、书架、会议桌等。该公司每年都要通过诸如平面媒体等各种渠道进行市场拓展，然而研究发现，目前与用户交互的渠道缺乏针对性，广告投放费用与销售额增长之间的相关性较低，失销情况普遍。面对这种情况，博驰委托专门的市场研究公司，针对主要用户的需求和采购行为进行了调研，结果发现博驰目前在渠道建设、营销活动、客户数据管理等方面都存在不足，主要表现在：......More↓↓↓