分层营销

老字号使得同仁堂在产品广告投入上相对较少。同仁堂经常销售的品种有400多个，针对不同产品、不同地区的实际情况进行宣传和推广。

据了解，牛黄清心丸、六味地黄丸、乌鸡白凤丸和感冒清热颗粒，每年的销售都超过1亿，被同仁堂列为主力产品。同仁堂在这些产品上加大营销队伍的建设，以保证每年15％－20％的增长。此前同仁堂相关负责人透露，同仁堂将采取分层营销的方式，按照不同产品的销售情况，采取不同的营销手段。

针对乌鸡白凤丸、牛黄清心丸等5个销售上亿元的主力产品，同仁堂相应进行了精品化和微型化的产品二次开发，以吸引高端消费人群。

品种众多，但营销资源不足，在保持主力产品销售的同时，同仁堂还要尽快挖掘一些已经具备市场基础、但优势还不明显的产品。对这部分产品，同仁堂采取了首席经销商制度。同仁堂选出了13个核心品种，对一个品种会在全国选择一家经销商，产品的渠道分销和终端策略由这家首席经销商全面设计并承保销售，该经销商对市场份额和市场价位负责。同仁堂为这家首席经销商提供全面的产品支持和保证供应，对他未能完成的指标追究责任，对其超额完成的销售给予利润分配上的奖励。采用这种方式，可以有效缓解一些经销商因经销品种繁多而顾此失彼的情况，同仁堂也可以集中精力推广重点品种。据统计，这些产品当期的同比增长平均都在20％以上。新的推广方式获得成功后，同仁堂又继续增加了新的品种。

此外，同仁堂还把一些常年没有运作的“冷”产品包给个人进行销售，成立了专业的产品营销部门，负责将因精力所限而常年无人运作的产品拿出来，由2－3个人负责销售，一个品种100万元包租给个人，公司和个人实行产品利润分成。

目前，同仁堂的大多数产品还是小品种，这部分产品的销售主要通过零售药店终端。在药店的专柜上，小品种和重点产品、主要的二线产品一起陈列，并通过店员讲解将品种介绍给......More↓↓↓