集成分销，深化后的再深化

经过2004年的初探和2005年的深化后，集成分销在过去一年里已经步入一个正式的轨道。蓝烨表示，“2006年大联想的整体策略仍然是坚持并继续深化集成分销战略，全面更为精准的覆盖和经营我们的客户。”

值得留意的是，相比2005年博鳌大会划定的交易型客户和关系型客户这两大类客户群，2006年将会被再次细化为四小类客户。

这也意味着集成分销将会在深化后再度深化。

据蓝烨介绍，下一步会在交易型客户和关系型客户两大类基础上分为第一类个人、家庭和一些小企业、小型办公客户；第二类中等的企业和中小政教客户；第三类是大企业和大型政教客户；第四类全球大客户。

很显然，第一类客户是由于客户的采购特点和客户价值决定的，“联想建立了更多的分布比较广泛的零售终端店面，并以划区而治的分销商给店面有力的支撑，形成了我们的零售分销渠道体系。这个体系是联想这些年一直着力建设，现在相对比较完善的渠道体系。”蓝烨说。

对于这类市场，蓝烨表示有两件事必须要做好，“第一件事就是提升销售笔记本的能力。第二件事则是积极地抢占竞争性卖场的制高点，改善店面的形象。”工作的重点将落在深耕自己服务的区域，挖掘和建立更多的笔记本店面，并将其纳入到管理中。同时根据市场的容量，把所负责区域的五、六级空白市场的零售店面建立起来发挥作用。

在这里，有一点至关重要，蓝烨说，联想将会把Lenovo产品店面和Think产品店面实行统一管理，确保资源可以共享。这意味着，联想对双品牌的整合将会在2006年再上一个台阶。

再看第二类客户，中小政教和中等企业客户无论从采购规模还是两次采购的间隔时间，以及成长性来看，这些客户都具有一定的经营价值。因此蓝烨表示，联想要针对此类客户在今年着重建立商用行销的渠道体系。

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