中外管理

　　海尔提出要把家电产品当海鲜卖，致使家电营销领域发生了一场从企业计划推动到需求定单牵拉的革命性变化。许多企业认识到传统市场营销模式的利润和竞争潜力已经发挥到尽头，因而正在对自己的营销模式进行改造，力图在后勤领域寻找新的利润源泉和增长点。然而，不是每一个制造业都能实现这种定单牵拉、个性化制作的转变的，它既需要一定的外部环境条件，更需要企业自身经营和管理模式的革命性变化。

　　推行定单牵拉的外部环境条件

　　定单牵拉需要具备两个方面的外部环境条件：

　　1，客户具备预测需求和承担风险的能力

　　制造商要想获得大量而稳定的需求定单有赖于客户 (渠道成员、特别是零售商)。在预测需求方面，零售商比制造商天然地具备更大的优势，因为它最接近终端消费者。通过销售资料分析和有效的顾客关系管理，零售商可以在更大程度上对终端消费者的需求情况加以准确的把握和预测，在此基础上为制造商的产品和服务提供稳定的需求定单。在承担风险方面，零售商通过有效的货品组合、配送以及在商场之间的配货平衡，有可能将风险减到最低程度。零售商自然会通过压缩制造商的利润来转移自己的风险，但正因如此，制造商才可以从零售商那里获得大量而稳定的需求定单。

　　零售商上述能力的实现，主要取决了如下因素：第一，零售商的信息技术手段。保存、占有、分析顾客资料，预测需求，进行货品的有效配送和管理以及与供货商的通讯，都离不开强有力的信息技术手段。第二，零售商的规模。单个商场或者规模不大的零售......More↓↓↓